-
Pārdošanas komanda, tās dalībnieki
Lai kaut ko pārdotu ir jābūt motivētam to darīt, tieši tāpēc pastāv trīs motivēšanas metodes viena no tām ir labvēlīgas vides veidošana, nodrošinot darbības svarīguma sajūtu, otra ir darba normas un materiālo stimulu izmantošana, nodrošinot darbinieku ar stabilu algu + iespēju iegūt prēmiju par plāna izpildi + pārdošanas izmaksu kompensāciju + atvaļinājums, apdrošināšana u.c., savukārt morālo stimulu izmantošanas pamatā ir konkursi un balvas par sasniegumiem. Hercbergera Divfaktoru motivācijas teorijas pamatā ir divas grupas jeb motivētāji, kuri motivē uz rīcību un higiēnas faktori, kuri ir kā palīglīdzekļi motivēšanā, bet netiek izdalīti kā primārais motivācijas avots. Pie motivētājiem pieskaitāmi panākumi darbā kā arī panākumu atzīšana, pats darba process un atbildības pakāpe, izaugsmes iespējas un karjera, kā arī profesionālā izaugsme, savukārt pie higiēnas faktoriem pieder darbavietas saglabāšanas garantija, sociālais statuss, organizācijas darbība, darba apstākļi, tiešā vadītāja attieksme, personīgā dzīve, attiecības starp darbiniekiem, darba alga kā arī attiecības ar padotajiem. Lai arī cik savādi tas nebūtu darba alga nedarbojas kā motivētājs, bet gan kā higiēnas faktors, ko ir būtiski atcerēties. Tāpat tiek izdalīti divi motivācijas kritēriji īstermiņa motivēšana, piemēram, vadītāja uzslavas, un ilgtermiņa motivēšana, piemēram, karjeras izaugsme. …
3.tēmas kopsavilkums pārdošanas vadībā. Pārdošanas personāla veidošana ir ļoti svarīgs process, tas sastāv no sešiem posmiem, kad jau ir izveidots pārdošanas personāls, svarīgs ir nākamais etaps pārdošanas mērķu noteikšana, galvenais noteikums, kas ir jāņem vērā šajā posmā ir tas, ka izvirzītajiem mērķiem ir jābūt izmērāmiem. Kad mērķi ir noteikti ir jāizstrādā stratēģija, kas tendēta uz mērķu sasniegšanu, stratēģijas izveidē jāņem vērā vai uzņēmums ir jauns, vai jau esošs, kā arī kāda ir klientiem piedāvātā prece. Kad stratēģija ir izstrādāta veido pārdošanas personāla struktūru, savukārt pēdējā posmā ir jāizstrādā pārdošanas personāla atalgojuma sistēma, bet ņemot vērā faktu, ka atalgojums nedarbojas kā motivātors. Veicot pārdošanas personāla veidošanu ir jācenšās izzināt kādas ir darbinieku zināšanas un prasmes, jāizprot kāda ir kompānijas veiksmes kultūra, jeb kāds ir laba pārdevēja kompetences modelis, kā arī jāizanalizē kāds ir vidējais darba ilgums kompānijā un ar kādām metodēm uzņēmums notur darbiniekus.
