Citiem vārdiem sakot, tie ir labumi, kurus pircējs vēlas saņemt līdz ar produktu:
precizējot, kāds pircēja tips ir uzņēmuma mērķauditorija;
izvēloties, ar ko piesaistīs šo pircēju uzmanību;
plānojot, kā šo pastiprināto uzmanības piesaisti īstenot;
noskaidrojot, kā to visu var izdarīt labāk par konkurentiem.
Motivāciju iegādāties to vai citu produktu nereti veido pats pircējs. It īpaši tas ir raksturīgi nozīmes produktu tirgos, kad pircējs vienlaikus ir arī lietotājs, kurš tieši izsaka savas vajadzības ražotājiem. Tomēr lielākā daļa gadījumu rūpes par motivāciju gulstas uz uzņēmēju pleciem. Kā galvenos faktorus motivācijai var minēt šādus:
kvalitatīvs produkts;
spilgts un labi atpazīstams gan produkta, gan pārdevēja tēls;
tirdzniecības piedāvājuma unikalitātes izskaidrojums;
emocionāla stimula izveidošana;
spēja pārliecināt, ka pirkums jāizdara nekavējoties.
Produkta pozīcijas veidošanā liela nozīme ir speciālistu izpratnei par pircēju uzvedību. Lai izzinātu, ko tad īsti vēlas pircēji, jāveic viņu uzvedības analīze, cenšoties saņemt atbildes uz šādiem jautājumiem:
kāpēc pērk;
kāpēc nepērk;
par kādām īpašībām un priekšrocībām interesējas;
kā pērk;
kādas darījuma attiecības vēlas.
…
