Visagrīnāko un visietekmīgāko pētījumu virzienu aizsāka Karls Hovlends ar saviem kolēģiem 40. un 50. gados. Jēlas Universitātē veiktie pētījumi fokusējās uz komunikācijas procesa četriem komponentiem: komunikatoru, ziņojumu, saņēmēju un kanālu. Šie pētnieki izstrādāja „Jēlas komunikācijas modeli”, saskaņā ar kuru efektīvu pārliecināšanu var nodrošināt, loģiski parādot cilvēkiem, kādas priekšrocības viņi iegūs, mainot savas līdzšinējās attieksmes.
Komunikatora faktors. Komunikators var būt indivīds, grupa vai kāda sociālā institūcija. Liela nozīme ir komunikatora ticamībai, kā arī pievilcībai, prestižam, piedēvētajām eksperta zināšanām. Tās var būt nozīmīgākas par pašas informācijas loģiskumu un pamatotību.
Ziņojuma faktors. Reizēm pats ziņojums ir svarīgāks nekā šī ziņojuma avots. Pārliecināšanas efektivitāti būtiski ietekmē trīs ziņojuma aspekti: 1) cik lielā mērā ziņojums izraisa bailes; 2) vai ziņojumam ir vienpusēji vai divpusēji argumenti; 3) cik bieži ziņojums tiek atkārtots. Ziņojums, bez šaubām, vairāk ietekmēs cilvēka attieksmes, ja tas būs viņam saprotams. Argumentu daudzums neiespaido to, cik ziņojums būs pārliecinošs. Drīzāk pārmērīgs argumentu daudzums var izraisīt šaubas par ziņojuma patieso ticamību.…
