Speciālisti apgalvo, ka “pārdošana ir personīga divpusēja saskarsme, kura virzīta uz konkrētu mērķi – peļņas gūšanu no realizācijas. Tā prasa zināšanas, iemaņas un kompetneces līmeni.” Izejot no tēzes, ka pārdošana pirmkārt ir saskarsme un pārliecināšana, māksla “pasniegt” savas darba metodes un pašam sevi, vajag plānot un rīkot pārrunas par pārdošanu.
Pārrunu procesa apguve pasaulē kļuvusi patstāvīgs novirziens. Rietumos darbojas pārrunu pētīšanas institūts, centri ar zinātniskām programmām. Tajos paralēli pētnieciskajam darbam tiek lasīti speciāli mācību kursi, notiek semināri, lietišķās spēles. Pārrunu metodiku apgūst kā juristi un biznesmeņi, tā arī sociologi, psihologi, sabiedriskie darbinieki.
Ja sapratīsiet, no kā sastāv sarunu process, ja būsiet pārrunām rūpīgi sagatavojies un ņēmis vērā visus aspektus, tad par 30 – 40 % var garantēt, ka pārrunas būs veiksmīgas.
Plānojot sarunas, var pielietot sekojošu shēmu :
sagatavošanās un iepriekšējā plānošana ;
priekšlikumu izvirzīšana un pārrunu sākums par pārdošanu ;
klienta vajadzību un problēmu noskaidrošana ;
klienta apstiprinājuma saņemšana, ka viņam patiešām ir šādas vajadzības ;
pierādījumi, ka firmas pakalpojumi un produkcija var apmierināt klienta vajadzības un atrisināt problēmas ;
viedokļa, ka pirkums izdevīgs, apliecināšana ;
analīze un kontrole.
Pārrunu sagatavošanas kontrolshēmas.
1.Mana mērķa formulējums.
2.Jautājumi, kurus nepeiciešams izskatīt.
3.Lēmumi, kuriem jābūt pieņemtiem.
Ieteikumi dienas kārtībai.
Pārrunu dalībnieki
Organizatoriskie jautājumi (jānosaka un jāsaskaņo laiks, sarunas ilgums, vieta, jāizsūta uzaicinājumi)
Tehniskie līdzekļi (plakāti, tāfeles, protokola formulārs utt.)
Rietumu firma ieinteresējusies par Jūsu priekšlikumu un gatava atsūtīt pārstāvi uz sarunām. Vēstulēs, ar faksu saskaņoti datumi, vizītes programma, uzņēmuma apmeklēšanas laiks. Jums šai vizītei ļoti labi jāsagatavojas. Pasaulē valda vispārpieņemti viesmīlības likumi, arī mums tie nav sveši, taču gadās, ka aizmirstam sīkumus. Firmas pārstāvis jāsagaida lidostā un jāpavada viņu līdz viesnīcai. Stādieties priekšā, kādā noskaņojumā Jūsu partneris ieradīsies uz sarunām, nomocījies savas bagāžas un taksometra meklējumos, izcīnījis veselu “kauju” ar viesnīcas administrātoru. Uzņemdamies šos pakalpojumus, Jūs pirmkārt, izpelnīsieties viesa tīri personisku pateicību, otrkārt, ja pirms sarunu sākuma parādīsiet sevi no pozitīvās puses.…
Referātā analizēta komercsarunu procesa plānošana, sagatavošana un psiholoģiskie aspekti sarunu laikā. Izmantotā literatūra.
